固定价格 vs 工时材料：范围蔓延率，我们的数字

每位创始人都会问：范围蔓延会不会把固定价格吃掉？根据 Wavect 的合作历史，大约 55-70% 的固定价格项目至少经历过一次范围变更。平均变更幅度约为原始范围的 8-15%，通过对 SoW 的变更请求附录处理。在 T&M 项目里，大约80-90% 会在某个时刻出现范围漂移，到项目结束时，总漂移常常达到初始估算之上 20-40%。固定价格不是陷阱，糟糕的变更控制才是。

Wavect 的固定价格是一份 Werkvertrag（奥地利劳务合同）：签署 SoW 后，我们在法律上有义务交付约定范围。我们不会把“退款”写进合同，因为 Werkvertrag 不是这样运作的。法律义务就是交付范围，没有别的。

并排看，实际的范围蔓延率是多少？

Wavect 项目的汇总区间。不是随机样本，只是我们自己的账本。

为什么固定价格的蔓延率更低？

因为每次变更都要走变更请求。摩擦本身就是特性。不是所有摩擦都是坏事。一位需要为一份 5,000 欧元的变更请求签字的创始人，通常会真的判断自己想不想要它。一半的时候，答案是“暂时不”。这个判断在 T&M 里根本不会发生，因为没有任何东西强制它。工作就这么继续下去。

结果是：固定价格项目交付的东西更接近最初的产品愿景。T&M 项目交付得更多，但也漂得更多。两者都不是普适更优。它们服务于不同的问题。

固定价格在什么时候真的会失效？

• 真正的探索性工作。如果你确实不知道要造什么，固定价格定价的是虚构的东西。发现阶段请用 T&M，等 PRD 稳定后再用固定价格做建设。
• 多年合同。市场会变，技术会变，原始 SoW 会过时。改用更短的固定价格增量，按季度或里程碑推进。
• 研发 / 新技术。当地球上没人造过这东西时，估算就是猜测。把猜测当作固定价格来卖是不诚实的。带 not-to-exceed 上限的 T&M 更诚实。
• 创始人路线图剧烈波动。如果创始人会在合作期内把产品 pivot 两次，固定价格会带来痛苦。要么先稳定路线图，要么保持 T&M。
• 受监管且监管本身在动的工作。2024-26 的加密就是例子。范围因法律变动而变动。固定价格适应不够快。

Wavect 实际怎么定价？

我们大多数较大的合作以敏捷固定价格运行（长篇请见 软件项目应该如何正确定价）。简短版：发现阶段用带小额固定预算的 T&M，然后按阶段按签字 SoW 走固定价格，并配套定义好的范围变更请求流程。

这个结构就是为什么我们的固定价格蔓延能保持在 8-15% 区间。变更请求机制不是障碍，它就是纪律。

"合同的特性不是价格，而是变更控制的纪律。没有 CR 流程的固定价格只是一个错的数字，没有范围纪律的 T&M 只是一张敞开的账单。"

实践中我们如何处理范围变更？

1. 客户提出变更（新功能、修改流程、移除功能）。
2. 我们对照签字的 SoW 把变更划定范围，并以 CR 附录形式报价。
3. 客户签 CR 或拒绝。如果拒绝，原范围保持不变。
4. 如果接受，CR 附加到 SoW，时间线相应更新。
5. 非 CR 范围的原始 Werkvertrag 义务保持不变。我们在法律上仍然必须交付原始 SoW。

这听起来很官僚，其实不是。每个 CR 通常就一段话加一个价格。整个流程一个工作日就能跑完。这么做的原因是，六个月后所有人都还清楚地记得当时商定了什么、添加了什么。

那拒绝变更请求的外包怎么办？

你雇错了外包。真正的固定价格供应商预期会有范围变更（因为现实会变），并备好 CR 机制。一家拒绝 CR 的外包要么交付错的东西，要么悄悄吸收变更然后降低质量。背景请见我们之前的一篇 为什么外包名声不好。

T&M 在结果上有没有打败固定价格的时候？

有。对探索性工作、真正的研发，或者本身懂技术、想按周推动建设的创始人来说，T&M 每欧元能交付更多产品，因为没有 CR 开销。代价是范围纪律由你（创始人）自己负担。如果你扛不住，T&M 会漂 30-40%，你会对账单不爽。可对比的合作结构请见 Wavect vs 一家通用型开发外包 和 Wavect vs 自由职业平台。

混合模式呢？

我们经常这么做。例子：

• 发现阶段 T&M（设上限），然后阶段一固定价格，然后可选的阶段二固定价格。
• 固定价格建设 + 月度顾问下的 T&M 持续维护。
• 固定价格 MVP + 上线后以 90 天滚动方式进行的 T&M 迭代。

混合让你在风险可知的地方锁定价格，在风险不可知的地方保持灵活。我们合作的大多数创始人最终都落在这里。