Camino al Product Market Fit

Todos hablan de él, pero la mayoría nunca lo alcanza: el Product Market Fit. ¿Cómo no alcanzar nunca el PMF? Enfocándote en lo equivocado.

¿Qué es Product-Market-Fit (PMF)?

Incluso la gente que cree que entiende el Product-Market-Fit a menudo malinterpreta su verdadera esencia. Así que intentemos poner a todos en la misma página.

Solo porque tengas ventas no significa que hayas alcanzado el Product-Market-Fit. Por supuesto hacer ventas es genial y normalmente es una prueba fuerte de que estás en el camino correcto, PERO sin renovaciones tendrás muchas dificultades para escalar tu empresa.

Ok, ¿pero cómo llegamos a market fit y luego a product market fit? Lo primero, no hay bala de plata, pero como tantas veces puedes aumentar significativamente tus probabilidades.

"Un producto sin ingresos no es un producto, es un hobby."

Esta es la primera lección que la mayoría de founders primerizos tiene que aprender. En nuestra experiencia los founders se enfocan en distintos aspectos de su negocio dependiendo de su seniority.

Founders primerizos

Los founders primerizos normalmente se enfocan en producto. Lo cual no es nada malo inherentemente, pero el enfoque hace improbable construir algo que sea realmente aceptado y deseado por el mercado. La verdad dura sobre construir productos es que a nadie le importa qué tan bueno crees que es tu producto, qué tan apasionado estás o cuánto esfuerzo le has puesto.

Lo único que le importa al mercado es si ahorras tiempo a tus clientes, les das un gran tiempo ("experiencia", p. ej. entretenimiento) o si realmente haces sus vidas de alguna forma mejores o menos dolorosas.

Founders de segunda vez

Después de aprender la dura lección de que "constrúyelo y vendrán" no funciona (ya no), la mayoría de founders de segunda vez normalmente se enfocan en distribución. Reconocieron que en realidad necesitan vender su producto. Que tienen que tener un plan para ganar tracción en el mercado. Aunque esto es mucho mejor que enfocarse solo en features y construir un producto que crees que le va a gustar a la gente, sigue significando que intentas vender algo y esperas que el mercado lo compre.

De nuevo, al mercado no le importa lo que tengas que ofrecer (excepto si realmente le gustas y confían en ti). Pero entonces esto a lo sumo te da un puñado de ventas y alto churn, excepto que tuvieras suerte ofreciendo algo que el mercado realmente quiere.

No obstante, este suele ser el negocio donde los founders aprenden mucho sobre gestión de producto: construir productos que gusten a la gente. Normalmente empiezan a hablar con sus clientes e intentan entender el mercado (al menos al principio).

Founders de tercera vez

Esto puede parecer un poco fuera de lugar, pero los founders de tercera vez la mayoría de las veces se enfocan en personas. Aprendieron por las malas que los inversores (más experimentados) invierten en personas, no en su idea, que las personas no son máquinas, que su equipo tiene otras aspiraciones y que pueden no trabajar tan duro como ellos.

Como consecuencia los founders tienen que aprender cómo alinear incentivos, cómo crear una visión de empresa que sea lo bastante convincente como para que la visión individual de cada empleado para sí mismo encaje en ella.

¿Por qué es esto importante para alcanzar el Product-Market-Fit, te puedes preguntar? Bueno, levantar una empresa del suelo es una empresa pesada, no importa cuánta IA uses, normalmente necesitas a otras personas para crecer y para alcanzar el PMF. Además, aprender el skill de alinear incentivos también está directamente ligado a entender las aspiraciones de tus clientes potenciales, entender sus verdaderos pain points subyacentes para que puedas resolverlos suficientemente.

Founders de cuarta vez

Y ahora viene el truco, los founders de cuarta vez a menudo se enfocan de nuevo en producto. Pero en consideración con las lecciones aprendidas previamente. Entienden que el verdadero Product-Market-Fit significa que la gente compra repetidamente, y lo más importante, ama tu producto tanto que se lo cuenta a sus amigos. Ahí es cuando puede ocurrir el crecimiento exponencial.

Los founders de cuarta vez, o simplemente founders "experimentados", entienden que alcanzar el PMF es puramente prueba y error. Hemos hablado con tantos emprendedores exitosos en nuestro podcast, que vendieron sus empresas por +$100 millones o pegaron el gordo de otra forma, todos hablan de esto de manera similar.

Por supuesto lo anterior está todo altamente generalizado, pero es un buen modelo mental y patrón que podemos observar regularmente en clientes, founders y antiguos emprendedores (a menudo inversores ahora).

Vía rápida para construir productos exitosos

Entonces, ¿cómo adquirimos la mentalidad de un "founder de cuarta vez" sin fallar 3 veces? La mentalidad no se puede enseñar, pero puedes escuchar podcasts, leer libros o simplemente forzarte de verdad a enfocarte en lo que ahora sabes que es importante:

Entender los pain points de tu mercado lo suficientemente bien como para que estén tan agradecidos que vendan tu producto por ti.

Alternativamente, puedes contratar gente experimentada en tu equipo, si te lo puedes permitir por supuesto. O contratas un Product Studio externo como nosotros (venta sutil 🍫🐌), también ofrecemos sesiones gratuitas de Product Market Fit por cierto (puedes reservar un slot gratuito aquí).

Entonces, ¿cómo construirías un producto que la gente ansíe y ame? La verdad desafortunada que escuchamos de casi todos los emprendedores hiper-exitosos es: siempre es prueba y error rociada con suerte.

Ver también: pre-PMF normalmente necesitas un Fractional Co-Founder para validar dirección; post-PMF necesitas un Fractional CTO Austria para escalar la organización de ingeniería sin un hire full-time.